Quando una buona offerta deve diventare più facile da vendere
Avere prodotti o servizi validi non significa necessariamente avere un'offerta semplice da raccontare.
Nelle aziende B2B, soprattutto quando l'offerta cresce nel tempo, gran parte della capacità di vendita rischia di rimanere nella testa e nell'esperienza dei singoli commerciali.
- Ognuno presenta l'azienda a modo proprio.
- Le argomentazioni cambiano.
- Le opportunità di cross-selling dipendono dalla sensibilità individuale.
- L'ingresso di una nuova risorsa commerciale richiede mesi per acquisire le conoscenze necessarie.
Il Sales Enablement porta la strategia di marketing fino alla conversazione commerciale.
Lavoriamo su
- proposta di valore;
- architettura dell'offerta;
- target e bisogni prioritari;
- argomentazioni di vendita;
- differenziazione rispetto ai competitor;
- gestione delle obiezioni;
- cross-selling e upselling;
- sales pitch;
- materiali commerciali;
- Customer Journey;
- Sales Kit.
Non costruiamo semplicemente brochure.
Costruiamo strumenti che aiutano chi vende a capire: cosa raccontare, a chi, in quale momento e con quale argomentazione.
Il risultato è anche un linguaggio più condiviso tra marketing e commerciale.
Perché una strategia di posizionamento produce realmente valore quando chi vende riesce a trasformarla in una conversazione con il cliente.
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